正在播放：《超级销售员》教学精华

大家都知道，在很多企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，有时候，一名超级销售员的业绩，甚至可高达一般销售员的几十倍。超级销售员，有一个共同点：他们都拥有一套独特的销售方法。今天就跟大家分享一下这些方法，以下是绝对的干货，你值得保藏：

　　1.第一印象是成功的关键。假如你能够第一次见面就被客户喜欢，那么你就已经成功了一半。销售人员在与客户初次见面时需要注意以下几点：

　　(1)服饰。你的着装要整洁、得体、符合本身的身份，不要过于前卫或者佩戴过多的饰物，更不要穿着奇装异服。这里我想提醒一下大家，很多时候你穿着自然些，反而更容易获得客户的好感，容易产生亲切感，有的人总是习惯穿着全套笔直的西装去见客户，效果拔苗助长，因为你让对方第一感觉就是：你要卖他东西，而不是像伴侣间的交流相处，彼此间的感觉十分生硬。这是大家需要注意的问题。

　　(2)有礼貌。有礼貌是一个人内在素养的外在表示，你与客户说话时，态度要谦逊有礼，让客户觉得你很有教养。有礼貌的基本原则是：真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往，必然能给客户留下彬彬有礼的第一印象。

　　(3) 言谈举止。你作为公司的一员，你的一言一行都代表了你们公司的对外形象。因此，有一些问题是你必需避免的，比如：说话速度太快、语言粗俗、说大话、撒谎; 油腔滑调、沉默寡言;太随便、与客户勾肩搭背、死缠烂打;脚不住地抖动;不竭地看表、东张西望、慌慌张张等，以上问题都会让客户对你产生不好的印象，必然要注意。

　　2.对本身的产品要了如指掌、信心十足。产品是你兵戈的兵器，你如果不熟悉产品，在客户面前，就先输了一半了;信心是能传染人的，如果你对本身的产品都没信心，那客户则对你更没信心。你的信心来源于三个方面：一是本身的业务能力，二是产品的质量，三是你们企业的实力。

　　3.结合场景。无论多完美的销售语言，都没有实物带给客户的冲击力大，你在去见客户时，不要只拿一些产品的宣传页，你最好能把你们公司的样品或者设备的一部分，放到场景里去演示，这样结合场景去营销，会比力容易成交。

　　4.找最适合本身的客户。你需要考量一下你们公司和你个人的实力，再去选择本身的客户。客户不必然越大越好，有时候，客户虽然够大，但你和你们公司的竞争力不够，去跟一些有实力的公司抢单，那是白费功夫。尤其你作为一名业务新手，不要总瞄着大单子，单子越大，竞争越激烈，你越不容易出成绩，开始时尽量从小单子做起，慢慢找感觉。

　　5.保持一颗平常心。大量实践表白，一次拜访就成功签约的比例不到10%，大多时候，你都需要在拜访客户3次以上，才有机会成功签约。所以，初做业务的你，需要保持一颗平常心，别给本身太大的压力，要抱着“混个脸熟”的思想去拜访客户，但每一次拜访必然要给下一次拜访留有余地，随着拜候次数的增加，可以增加拜候的深度，这样才有可能成交。

　　6.有备无患。跟客户电话沟通，最好本身先列个电话提纲，想象一下可能出现的问题，提前准备好答案，打电话时要内容简短、逻辑清晰，注意礼节。电话沟通后，要将打电话的时间、所聊的内容、客户的要求等全部记下来，以便向领导报告请示，以制订下一步的销售计划。

　　7.拜访客户有技巧。去拜访客户，你最好避开刚上班的前一个小时，因为这段时间客户刚刚上班，他要处理本身的很多事情，你这时候去拜访会打扰客户。如果是新客户，那么你需要做以下两点：

　　第一次拜访：试探。第一次拜访，你对客户的情况知之甚少，你把本身公司和产品的情况简单介绍一下就可以了，试探性的看看客户的反应。拜访完离开的时候，说本身去哪个地方出差，这几天会比力忙。

　　第二次拜访：深入。去拜访之前，在淘宝上买一份你去阿谁地方的本地特产，去拜访时把特产送给客户，说本身刚刚出差回来，在出差的城市买的本地的特产，一点心意，不要拒绝。这样可以迅速拉近你跟客户的距离。在此基础上，利用本身的产品或办事方面的优势，有针对性地对客户进行劝说，如果能请其吃饭，尽量请其吃饭。

　　8.礼物是感情的润滑剂。给客户送礼，有时候，你送给他，不如送给他的孩子，这样更容易接受。比如说，每年学校开学，你可以采购一批点读机、电子词典这样的礼品，送给客户的小孩，因为点读机、电子词典是给小孩子学习用的，客户也没太大的理由拒绝，因为你是以关心孩子，对孩子成长有好处名义送的，谁会拒绝呢?这样，他收了你的礼品，以后沟通起来会顺畅很多。

　　9.在办公室跟客户要保持距离。即使你跟客户真的很熟了，也要尽力为你们的关系保密，这是为了给客户以“安全感”。比如，你在办公室里见到他，简单地打个招呼就可以了，千万不成以在他的同事面前表示出你们很熟，你这样是在“害”你的客户, 他会觉得跟你的关系表露了，很尴尬，以后他就会慢慢地疏远你。

　　10.中间人不是万能的。不要以为在一个项目中，找到了中间人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重视的是甲方的具体需求。因为你找的中间人有可能会考虑环境因素，一旦感觉环境不利于本身或者不安全时，他会自我庇护，不敢站出来支持你!因此，虽然中间人很重要，但是甲方的真正需求更重要。

　　11.在投标中，学会给对手设置障碍。在标书中，想要设置障碍是非常简单的，哪怕你的产品和竞争对手完全一样!现在常用的一招是：限制投标公司的注册资金。比如，你们公司注册资金是1000万元，而竞争对手是500万元，你就可以在标书中要求投标企业注册资金最少800万元，只这一条就够了。

　　12.利用对比。这里面说的对比有两种，一种是凹凸价对比，一种是竞争对手对比。

　　先说第一种，凹凸价对比。比如，你想卖给客户一台30万元的发电机和一套3万元的静音设备，要先卖哪一个?答案是：先卖30万元的发电机，这样客户就会觉得3万元的静音设备很便宜;反之，如果你先卖3万元的静音设备，客户就会觉得30万的发电机很贵。

　　再说第二种，竞争对手对比。这招房地产中介总用，比如：卖房子时，中介先会带你去看一幢高价的烂房子，然后再带你去看普通价格的好房子，这样比力一下，你立刻会觉得第二个房子又好又便宜。做企业客户也是一样：你先把竞争对手的高价烂产品拿出来，找出他们的三个缺点，再拿出本身公司的产品，说出三个明显的优点，直接对比，你的产品马上就会显出优势。