经济管理
王文胜—精益高效成本管理-
课程目录
课程介绍
销售和谈判是销售过程中两个不同的阶段。在销售阶段，你要确定客户是否想和你做生意或者你是否想和这个客户做生意；你要弄清客户的需求、建立信任并展示你的产品在满足客户需求上的价值。而谈判则是确定价格、条件和利润的阶段。
不管什么时候，只要你开始谈论价格或条件，你就进入了销售洽谈的谈判阶段。在这个阶段，人们经常担心本身会上当被骗，因此他们的自我防护意识非常强。这时，你再想弄清客户的需求、建立信任或收集那些关键的信息就已经太晚了，但在销售阶段这些信息是很容易得到的。
客户在销售阶段初期可能就会说：“在我们谈论其他事情之前，你先告诉我价格。”这种情况是非常遍及的。在准备探讨价格和条件之前，你可以先问本身两个问题：你知道客户的需求了吗？客户知道你带来的产品的价值了吗？
如果你不知道这两个问题中任何一个问题的答案，就不要急于进入谈判阶段。但是对于客户想知道价格的要求也不要直接拒绝，你可以说：“没问题，我们可以谈谈价格，不外我可不成以先问问您几个问题来得到我想要的细节信息呢？”如果客户没有给你提供信息，那么不管你告诉客户的定价是具体的还是大约的，都将是冒险的行为。因此，应该继续向客户请教，不竭重复你对信息的需求。如果客户在销售阶段的初期就要求获得定价信息，那就以定价信息来换取客户信息。当然，除非你了解了客户的需求，不然就不要告诉客户那些很重要的关于价格和条件的信息。
在你尚未了解客户需求、尚未展示你产品的价值时，要避免与客户谈判。必然要确保你做好了谈判的准备——在探讨价格或条件前已经了解了客户的需求、定位了产品价值。
你可以透过客户提出的某个要求来了解客户的需求。对于客户的某个要求，通常只有一种可以满足的方式；但对于客户的某种需求，却可以通过多种方法予以满足。
你可以使用谈判策略来维护本身的价格和条件。记住，要在联系产品价值的背景下与客户探讨价格或条件。
最后还要注意，必然要保持谈判的态度。即使面对一个充满敌意的谈判者，你也不要产生敌对情绪。你没有必要变得有敌意而让本身处于受人支配的状态。
以下是谈判时可以采用的策略：
通过客户的具体要求发掘他们的需求：
对于客户的某个要求，通常只有一种可以满足的方式；但对于客户的某种需求，却可以通过多种方法予以满足。
交换，而不是给予：
当你要做出让步的时候，也要采用交换的方式。你要清楚了解本身做的让步，每次只能做出一项妥协。
利用沉默的威力：
一旦双方谈到价格时，你要保持沉默。第一个说话的人往往第一个做出让步。这是可不是要你核查得到反馈的时候了，因为当你已经把价格和条件都摆在桌面上时，你再做核查就会削弱你的优势。虽然这种情况下保持沉默需要我们做出努力，但还要这样做。、
不管什么时候，只要你开始谈论价格或条件，你就进入了销售洽谈的谈判阶段。在这个阶段，人们经常担心本身会上当被骗，因此他们的自我防护意识非常强。这时，你再想弄清客户的需求、建立信任或收集那些关键的信息就已经太晚了，但在销售阶段这些信息是很容易得到的。
客户在销售阶段初期可能就会说：“在我们谈论其他事情之前，你先告诉我价格。”这种情况是非常遍及的。在准备探讨价格和条件之前，你可以先问本身两个问题：你知道客户的需求了吗？客户知道你带来的产品的价值了吗？
如果你不知道这两个问题中任何一个问题的答案，就不要急于进入谈判阶段。但是对于客户想知道价格的要求也不要直接拒绝，你可以说：“没问题，我们可以谈谈价格，不外我可不成以先问问您几个问题来得到我想要的细节信息呢？”如果客户没有给你提供信息，那么不管你告诉客户的定价是具体的还是大约的，都将是冒险的行为。因此，应该继续向客户请教，不竭重复你对信息的需求。如果客户在销售阶段的初期就要求获得定价信息，那就以定价信息来换取客户信息。当然，除非你了解了客户的需求，不然就不要告诉客户那些很重要的关于价格和条件的信息。
在你尚未了解客户需求、尚未展示你产品的价值时，要避免与客户谈判。必然要确保你做好了谈判的准备——在探讨价格或条件前已经了解了客户的需求、定位了产品价值。
你可以透过客户提出的某个要求来了解客户的需求。对于客户的某个要求，通常只有一种可以满足的方式；但对于客户的某种需求，却可以通过多种方法予以满足。
你可以使用谈判策略来维护本身的价格和条件。记住，要在联系产品价值的背景下与客户探讨价格或条件。
最后还要注意，必然要保持谈判的态度。即使面对一个充满敌意的谈判者，你也不要产生敌对情绪。你没有必要变得有敌意而让本身处于受人支配的状态。
以下是谈判时可以采用的策略：
通过客户的具体要求发掘他们的需求：
对于客户的某个要求，通常只有一种可以满足的方式；但对于客户的某种需求，却可以通过多种方法予以满足。
交换，而不是给予：
当你要做出让步的时候，也要采用交换的方式。你要清楚了解本身做的让步，每次只能做出一项妥协。
利用沉默的威力：
一旦双方谈到价格时，你要保持沉默。第一个说话的人往往第一个做出让步。这是可不是要你核查得到反馈的时候了，因为当你已经把价格和条件都摆在桌面上时，你再做核查就会削弱你的优势。虽然这种情况下保持沉默需要我们做出努力，但还要这样做。、
